Met de opkomst van fiduciair beheer lijkt de zogenaamde ‘performance-related fee’ definitief vaste voet aan de Nederlandse grond te krijgen. Bij deze prestatie-gebonden beloning verleent de beheerder zijn diensten tegen een vaste basisvergoeding die wordt aangevuld met een (soms zeer pittige) bonus als er goede resultaten worden behaald. En dat in een land wat nu niet direct bekend staat om zijn voorliefde voor bonussen en extraatjes.

“In Nederland is een fee betalen toch een moeilijk iets,” zegt Anton van Nunen, Investment Consultant bij van Nunen en Partners. Maar hij voegt toe: “De enige manier om de verschillende belangen op elkaar aan te laten sluiten is een performance-related fee, waarbij men zegt: ‘De man mag wat meer verdienen als hij ook presteert’.”

De inspanningen van de beheerder hoeven pas (substantieel) vergoed te worden als die voor de klant vrucht afwerpen - op zich is het dus niet vreemd dat juist de prestatie-gebonden beloning nu opgang maakt. In de praktijk heeft de invulling van de fee echter nog wel wat voeten in aarde. “Het afspreken van de fee met de klant luistert nauw. Je zult met elkaar goede afspraken moeten maken waarbij als het goed gaat de fiduciair manager goed mag verdienen, en andersom als het minder gaat de klant natuurlijk minder dient te betalen,” zegt Jan Bertus Molenkamp, manager fiduciair management bij Kempen Capital Management.

Wat de onderhandelingen zo lastig maakt is de inherente tegenstelling tussen beheerder en opdrachtgever.

“Theoretisch gezien zal de goede manager altijd een performance fee willen ontvangen, terwijl de klant in theorie juist een vaste vergoeding wil betalen voor de goede managers. Dat is de eeuwige paradox,” aldus Molenkamp.

Service of performance

Toch lijkt de aversie tegen dit type fee af te nemen. Tijdens de rondetafeldiscussie over fiduciair beheer ter gelegenheid van de uitreiking van de eerste npn-awards vertelde Ruud Hendriks, co-head Sales bij Goldman Sachs Asset Management, dat in zijn ervaring klanten toch bijzonder veel waarde hechten aan een goede performance, en ook bereid zijn daarop af te rekenen:

“Eén van de belangrijkste redenen dat klanten met ons een fiduciaire samenwerking aangaan is toch onvrede met de performance van hun balanced managers,” aldus Hendriks. Als resultaten van balanced mandaten blijven tegenvallen is het op gegeven ogenblik mooi geweest. Hendriks: “Men bereikt een punt waar men als pensioenfonds zegt: de maat is vol. We hebben een goede performance nodig willen we aan onze verplichtingen blijven voldoen, en nu is de tijd gekomen om over te stappen op fiduciair beheer.”

Als die stap eenmaal gezet is hebben klanten vaak geen bezwaar tegen een performance fee: “Producten waar we zelf veel vertrouwen in hebben willen we liever voor een performance fee aanbieden. Onze ervaring is dat klanten hiervoor graag betalen. Als wij meer rekenen betekent dit immers ook dat de klant een heel goed rendement heeft behaald,” aldus Hendriks.

Wouter Pelser, hoofd Asset Management bij Mn Services, is minder enthousiast. “Performance in de zin van ‘alfa’ is een onderdeel, het sluitstuk misschien wel van onze opdracht. Maar wij willen graag ook afgerekend worden op hoe we het beleid insteken, hoe we de verplichtingen met de assets confronteren, hoe we verfijningen aanbrengen in de benchmark. We willen graag afgerekend worden op ons risicomanagement, op onze rapportages aan de opdrachtgever, het maatwerk dat we leveren. Als je dat bij elkaar optelt dan krijg je een heel andere ‘performance’ dan alleen in cijfers kan worden uitgedrukt. De service, maar dan met hoofdletters geschreven, dat is het totaal waar we voor staan.”

Fiduciair beheer draait niet alleen om cijfers, beaamt Hendriks. Maar daarmee is de financiële performance nog wel essentieel: “Je kunt hele goede service geven, maar als drie jaar achter elkaar de performance ondermaats is dan krijg je toch een heel lastige discussie, althans met onze klanten.”

Een aantal beheerders is ervan overtuigd dat het mikken op hoge rendementen prioriteit kan zijn zonder dat dit ten koste gaat van een uitstekende service. Zij juigen een performance fee dan ook van harte toe. Anderen vinden echter dat het belonen van outperformance ten opzichte van een benchmark teveel de nadruk zou kunnen leggen op materieel gewin.

“Je moet je realiseren, wij zijn een ontzettende afrekencultuur op basis van benchmark geworden. Fiduciair management en het gedachtengoed waar we nu voor staan als pensioenfondsen zijn juist benchmark-overstijgend,” aldus Pelser.

Hendriks is echter voorstander van een performance fee. “Wij rekenen een lage basisvergoeding voor onze diensten, en we gaan pas echt iets verdienen als we voor de cliënt ook echt iets presteren. Zo stemmen we onze belangen af op die van cliënten.”

“Wij hebben het liefst een basisvergoeding met daar bovenop een ‘performance fee’,” zegt ook Molenkamp. “De performance meten we dan in relatie tot de ambitie; veelal het verslaan van een verplichtingen-benchmark. En de enige manier om de ambitie waar te maken is door goede dingen te doen. Dus een underperforming product ergens in stoppen, daar zal de klant en ook Kempen als fiduciair manager niet gelukkig van worden.”

Volgens voorstanders laat een prestatie-gebonden beloning zien dat men als fiduciair beheerder gelooft in het eigen vermogen om voor de cliënt goede resultaten te behalen. Dat schept vertrouwen. Bovendien brengt een performance fee de belangen van pensioenfonds en fiduciair beheerder met elkaar in overeenstemming:

“We zijn bereid om de beloning afhankelijk te maken van ons succes. Daarmee laten we zien dat we fiduciair beheer als partnership beschouwen waarbij we de belangen op één lijn stellen,” aldus Hendriks.

Ook Molenkamp denkt er zo over: “De ene klant voelt zich prettiger bij een vaste vergoeding en de andere bij een prestatie-gerelateerde vergoeding. Maar door ten minste een deel van onze vergoeding afhankelijk te maken van onze prestatie willen we duidelijk maken dat we onze belangen afstemmen op die van de klant.”

Belangen op één lijn

Een belangrijk argument voor prestatie-gebonden vergoedingen is dat een dergelijke fee de belangen van beheerder afstemt op die van het pensioenfonds. Maar ook hierin schuilt een paradox:

“Een performance-based fee is gebaseerd op het overtreffen van een benchmark die mede is opgesteld door de fiduciair manager. Dus daarmee heb je geen objectieve waarborg,” verduidelijkt Frans Ballendux, hoofd van investment consultant Mercer in Nederland.

Er kleven nog andere bezwaren aan een beloning die uitsluitend gebaseerd is op ‘excess return’. Zo zegt van Nunen: “Dit zou ertoe kunnen leiden dat de fiduciair wat meer de bovenkant van het risicobudget gaat zoeken. En ik kan mij voorstellen dat risico in bepaalde perioden niet goed loont.”

Om dit probleem op te lossen stelt van Nunen aan cliënten voor om de performance fee mede te relateren aan de informatieratio: “Corrigeer de excess return voor de tracking error en je krijgt een uitgebalanceerd risicogewogen rendement waarnaar de fiduciair streeft. Verbindt hieraan voor een heel groot deel de vergoeding, en de fiduciair deelt mee wanneer het goed gaat. In dat geval is het fonds ook genegen om wat meer te betalen - en het kost ze weinig als er weinig gepresteerd wordt in termen van informatieratio.”

Ook Goldman Sachs ondervangt dit probleem: “We mikken immers niet alleen op een bepaalde outperformance, maar geven daar natuurlijk ook een risicomaat bij. De beloning is dus gebaseerd op een risk-adjusted outperformance,” aldus Hendriks. “Hierdoor kan de performance fee een rol van betekenis spelen in het afstemmen van de belangen.”

Mariska van der Westen

Printbare versie