— Patrick Dunnewolt, executive director business development voor de Benelux en Ruud Hendriks, co-head Sales voor Europa, Midden-Oosten en Afrika

Goldman Sachs AM kreeg in 2002 het allereerste fiduciaire mandaat in Nederland toegewezen. Vijf jaar en vele mandaten later is het concept in de markt danig gemuteerd, maar GSAM houdt onverstoorbaar vast aan het originele model. Mariska van der Westen in gesprek met een eigenwijze fiduciair.

Wars van modegrillen

Vijf jaar nadat het eerste fiduciaire mandaat in Nederland werd vergeven, wringen aanbieders het fiduciaire concept in alle bochten om aan de meest uiteenlopende behoeftes tegemoet te komen. Goldman Sachs doet niet mee aan het getrek en geduw.

“In plaats van het iedereen naar de zin te willen maken, geven wij liever volstrekte duidelijkheid over wat we wèl en wat we niet voor een klant kunnen doen,” zegt Doug Kramer, hoofd Global Strategies. Het bedrijf lijkt wars van modegrillen. “We proberen niet om alle wensen te vervullen. We beperken ons tot grote, complexe mandaten waarvoor we maatwerkoplossingen kunnen leveren. Daar zijn we ook heel duidelijk over.”

Duidelijkheid zou troef moeten zijn, vindt Kramer. “Klanten moeten weten waar ze aan toe zijn, want anders wek je verwachtingen waaraan je niet kunt voldoen.”

Aan die duidelijkheid ontbreekt het momenteel in de markt. “Het begrip is aan verandering onderhevig en je ziet dat er steeds meer van een fiduciair manager verwacht wordt,” zegt Patrick Dunnewolt, executive director business development voor de Benelux. “Men denkt wel eens dat je met fiduciair beheer alle pensioenbeslommeringen over de schutting gooit. Dat is een misvatting. Het is daarom enorm belangrijk om vanaf het begin een duidelijk beeld te krijgen over ieders verantwoordelijkheden binnen het fiduciair beheerconcept.”

“Pensioenfondsen moeten niet denken dat ze voor ieder wissewasje een beroep op het fiduciaire team kunnen doen,” zegt Ruud Hendriks, co-head Sales voor Europa, Midden-Oosten en Afrika. “Ook als een pensioenfonds worstelt met issues rond maatschappelijk verantwoord beleggen, kan men niet zeggen: ‘laat mijn fiduciair dat maar oplossen’. Wij kunnen wel de expertise in huis halen om naar dat soort vragen te kijken, maar het beleid is een zaak waarover het fonds zelf dient te beslissen.”

Een potje voetballen

Anderzijds hoeven klanten niet bezorgd te zijn dat een fiduciair ze de regie uit handen neemt – een vrees die door sommige partijen nogal eens te berde wordt gebracht.

“Fiduciair beheer betekent niet dat je zomaar alle beslissingen over het pensioenfonds uit handen geeft aan een externe partij. Integendeel,” zegt Kramer. “Het bestuur is en blijft verantwoordelijk voor het beleid. Het pensioenfonds bepaalt de doelstellingen en de risicotole-rantie. Wij hebben alleen een uitvoerende rol.”

Binnen de fiduciaire samenwerking heeft iedere partner een cruciale taak, aldus Kramer. “Wij verzorgen de implementatie, maar de pensioenfondsklanten geven de richting aan. Het zijn per slot van rekening hun assets.”

Hij vergelijkt GSAM met een voetbalelftal: “Het pensioenfonds hoeft niet zelf het veld in om een potje te gaan voetballen – daar zijn wij voor. Maar het fonds moet wel aangeven waar het veld is en binnen welke lijnen we moeten blijven.”

Gouden fiduciaire bergen

De verwachtingen ten aanzien van fiduciair beheer worden momenteel hoog opgestookt. Aanbieders vallen over elkaar in hun haast om een product in de markt te zetten en men belooft gouden fiduciaire bergen.

De huidige fiduciaire hype baart Kramer dan ook enige zorgen. “Ik kan bijna niet geloven hoeveel fiduciair beheerders Nederland inmiddels telt. Vaak noemt men zich van de ene op de andere dag ineens ‘fiduciair’, zonder ook maar iets te veranderen aan de rol die men speelt.” Dat komt de afbakening van het begrip bepaald niet ten goede, vindt hij. “Heel wat aanbieders zijn in feite gewoon balanced managers die zichzelf een fiduciair label aanmeten.”

De kans is groot dat niet alle aanbieders die verwachtingen kunnen waar maken. “Een flitsende powerpoint presentatie kan iedereen houden. Maar de vraag is: hoe werkt alles in de praktijk? Hoe communiceren al die vaten met elkaar?” zegt Dunnewolt. “Bij fiduciair beheer komt enorm veel kijken. Daar moet men niet te licht over denken – het is een hele uitdaging om dit echt goed te doen.”

Kramer: “Als je alleen al kijkt naar de due diligence dan zie je dat wij zo’n onderzoek nooit telefonisch afhandelen. We gaan persoonlijk poolshoogte nemen bij zo’n manager. Vervolgens vragen we de posities op die men in het verleden heeft gehad, en we reconstrueren de rendementen om na te gaan of de aangeleverde informatie juist is.”

Wat een goed fiduciair beheerder onderscheid van opportunisten en gelukzoekers is volgens Ruud Hendriks een gedegen combinatie van elementen als strategisch advies, portefeuilleconstructie, risicobudgettering, managerselectie, en integrale rapportage. En dat alles door een partij die er niet voor terugschrikt in al die elementen niet alleen geld, maar ook zijn reputatie te investeren. “Vertrouw niemand op zijn blauwe ogen. Voordat je als pensioenfonds met een fiduciair in zee gaat moet je je altijd afvragen: Hoe lang gaat die club al mee, en hoeveel is hun reputatie ze waard?”

Streng in de leer

Goldman Sachs staat bekend als streng in de leer als het erop aan komt invulling te geven aan het fiduciaire concept. “Wij beheren geen verkapte balanced mandaten. En we huren onszelf niet in voor fiduciaire klanten,” zegt Kramer.

Toch worden er hier en daar wel wat wenkbrauwen opgetrokken bij deze bewering. GSAM zet immers wel degelijk eigen producten in: Qok voor fiduciaire klanten wordt gebruik gemaakt van bijvoorbeeld de eigen GTAA-oplossing.

“Dat is waar,” zegt Hendriks. “Als een klant baat heeft bij een GTAA-product raden wij aan om met meerdere aanbieders te werken; dat lijkt ons verstandiger dan van één product afhankelijk te zijn. En omdat er nauwelijks tien aanbieders zijn, is het onvermijdelijk dat Goldman Sachs soms in de selectie zit. In die gevallen wordt er echter een apart contract gesloten zodat het product zowel in juridische als praktische zin volledig buiten het fiduciaire mandaat valt.” Daarbij komt dat GTAA de enige uitzondering op de regel is: “Een aandelenmandaat zullen wij bijvoorbeeld nooit beheren, ook niet buiten het fiduciaire mandaat. Dat is niet bespreekbaar.”

Alles uit de kast

Volgens Hendriks neemt GSAM onder de andere aanbieders een aparte positie in. “Wij zijn de enige fiduciaire aanbieder die eigen producten in principe uitsluit en bovendien alleen maatwerk levert.” Die eigenwijze koers heeft het bedrijf geen windeieren gelegd. “We hebben hier ten lande inmiddels zes mandaten onder onze hoede,” zegt Hendriks. Volgens Doug Kramer is de vermogensbeheerder daarmee op het gebied van zuivere fiduciaire mandaten in Nederland ‘zonder enige twijfel’ marktleider.

Met ruim negen miljard euro onder fiduciair beheer in Nederland heeft de beheerder in elk geval de handen vol. Zo vol, dat het tijd wordt om op de rem te gaan staan. “We willen best groeien. Maar niet zo hard dat we bestaande klanten tekort doen. Je moet geen tien nieuwe accounts per jaar willen toevoegen – dat zou krankzinnig zijn,” stelt Doug Kramer.

De beheerder holt dan ook niet meer achter alle mandaten aan en is alleen nog geïnteresseerd in klanten waarvoor men alles uit de kast kan trekken. “Je moet daarbij denken aan mandaten met een aanzienlijke omvang en een interessante tracking error, waar we al onze capaciteiten op los kunnen laten om echt waarde toe te voegen,” vertelt Hendriks.

Zo heeft men onlangs bedankt voor een tweetal mandaten van elk rond een half miljard. “Dat klinkt misschien vreemd. Maar je moet je realiseren dat we met een aantal gecompliceerde implementaties bezig zijn. Als je blijft uitbreiden, is het risico dat het mis gaat op gegeven ogenblik groter dan het opwaartse potentieel. Wij vinden het belangrijker om bestaande klanten tevreden te houden dan nieuwe klanten toe te voegen,” aldus Hendriks.

Geen Hollandse kolder

Bovendien heeft men niet alleen met Nederlandse klanten te maken. “De Nederlandse pensioenwereld is zeer geavanceerd en loopt voorop als het erop aankomt de voordelen van dit beheermodel te herkennen. Maar ook vanuit het buitenland neemt de belangstelling toe,” zegt Kramer.

Er worden in Nederland regelmatig mooie dingen bedacht die buiten de landsgrenzen als ‘Hollandse kolder’ worden afgedaan. Dat geldt duidelijk niet voor fiduciair beheer à la Hollandaise: Na enige jaren proefdraaien in de polder, blijkt deze vorm van vermogensbeheer ook in de rest van de wereld aan te slaan.

Hendriks: “We hebben onlangs in Zuid-Afrika een presentatie gegeven voor zestig zeer geïnteresseerde pensioenfondsen. In Duitsland beheren we nu drie mandaten en in Bahrein zitten we in de finale voor een enorm groot mandaat.”

Er zit wereldwijd muziek in fiduciair beheer. “We concentreren ons er dus gewoon op om ons werk goed te doen,” zegt Kramer. “Dan volgt de groei vanzelf.”

PERSPECTIEF VAN DE KLANT

Weet wat je wilt

Een jaar geleden besloot het Bedrijfstakpensioenfonds voor het Beroepsvervoer over de Weg (Pensioenfonds Vervoer) om Goldman Sachs Asset Management (GSAM) aan te stellen als fiduciair vermogensbeheerder met een mandaat van 5,4 miljard euro.

“Voordien hadden we het hele vermogen ondergebracht bij een balanced manager. We wilden meer diversificatie realiseren en bovendien wilden we het vermogensbeheer strakker regelen om te voldoen aan de nieuwe eisen van DNB,” vertelt Patrick Groenendijk, CIO van pensioenfonds Vervoer. “Het bestuur besloot toen om een eigen bestuursbureau op te zetten. Maar tegelijkertijd wilden ze de interne staf klein houden, en je kunt niet in je eentje 25 externe managers selecteren en monitoren. Daarom hebben we besloten een fiduciair beheerder in de arm te nemen.”

Volgens Groenendijk is het van groot belang om de selectie van een fiduciair beheerder zorgvuldig aan te pakken. “Zorg dat je externe expertise in huis haalt om te helpen met het selectieproces. Het is daarbij niet altijd aan te raden om met een grote traditionele consultant in zee te gaan, aangezien zij zelf ook fiduciaire activiteiten ontplooien. Het is beter om hiervoor een kleinere, onafhankelijke consultant in te schakelen.”

Ook na de initiële selectie is er voor onafhankelijke consultants een rol weggelegd. “Het monitoren van de fiduciaire beheerder is ook van groot belang. Kwalitatief doen we dat zelf; voor het kwantitatieve stuk hebben we een externe partij ingeschakeld.”

De overstap naar een fiduciaire oplossing vergt een gedegen voorbereiding. “Je moet goed weten wat je wilt, en zorgen dat je goede afspraken maakt, ook wat betreft beheervergoeding,” vindt Groenendijk. “En het is niet de heilige graal. Een nadeel is toch dat er altijd een zekere standaardisering optreedt - helemaal maatwerk is het nooit.”

Even wennen

Afgelopen zomer zijn de aandelenportefeuilles aan GSAM overgedragen, en vanaf 1 januari 2007 is men de overige categorieën aan het overhevelen. “Zo’n overschakeling is een langdurig proces, waar bovendien de nodige juridische en compliance-rompslomp bij komt kijken. Dat moet men niet onderschatten,” zegt Groenendijk.

Hij raadt pensioenfondsen dan ook aan om bij een eventuele overstap de zaken niet nodeloos te compliceren. “Houd het simpel,” zegt hij. “Wij hebben bijvoorbeeld ook gelijk de pre-pensioen- en VUT-regelingen onder fiduciair beheer gebracht. Dat was achteraf bekeken misschien wat snel. Het is beter om zoiets stapsgewijs aan te pakken in plaats van alles in één keer te willen doen.”

Naast de inspanningen die met de transitie zelf gemoeid zijn, vereist de overtstap naar fiduciair beheer ook de nodige aanpas-singen van het ‘thuisfront’. “Je moet als pensioenfonds je taak en focus verleggen en dat kost even moeite.” Het fonds geeft de operationele taken uit handen, om zich toe te leggen op een meer controlerende rol. Dat is even wennen, maar wel een goede zaak, vindt Groenendijk.

“Je moet de alfa van de bèta scheiden en je realiseren dat negentig procent van de volatiliteit van de jaarlijkse rendementen in het strategische stuk zit. Dan moet je als pensioenfonds daar ook negentig procent van je tijd aan besteden, en niet aan operationele kwesties rond bijvoorbeeld externe managerselectie.”

Printbare versie